之前张力发布过一篇关于《淘宝影响店铺购买转化率的致命点;关联营销》的文章，受到很多朋友的喜欢，同时也有很多淘宝的朋友来找寻张力了解淘宝店铺的运营。而今天这篇文章是我之前整理出来后发到了百度文库上，经过了一段时间，张力再上百度文库看的时候，吓了一跳。这个文库竟然得到了很多朋友的评分和下载，大家可以看一下下图：
下面我就将此文章内容简单的给大家讲述一下。
我们都知道淘宝的店铺量每天都在快速的增加，每天都会有很多人在淘宝上开店，而根据淘宝对2万多家店铺的抽样调查，其中有做关联营销的店铺超过了72%，而这72%中有89%的卖家对关联营销的效果并不满意。这样的一组数字相信令大家都感到困惑吧。因为作为淘宝卖家，我们都知道，店铺关联营销是必须做的，也一定会有效果的，但是很遗憾的是89%的淘宝卖家不知道如何做才能出效果。
同时，在这次淘宝调查的卖家中，店铺成交转化率呈现出令人诧异的参差不齐，最低的只有0.2%，最高的竟然超过8%，差距高达40多倍!不难想象，当店铺有1000人访问，其中有998人分文不花就离开了，这是多么令人沮丧和绝望的事!
我下面就来给大家详细的讲讲淘宝关联营销中的哪三个关键点。
第一个关键点：合适的形式与选款方法
一、【同类推荐】形式
1、可用主题：您可能还喜欢、同类热销宝贝、相关宝贝等等。
2、见效指数：五星。因为买家大多数情况下是冲着他们喜欢的功能点、属性而点击一个宝贝进入详情页，越是接近他们的购买目标，关联销售的几率越高。
3、选款方法：首先把功能相同的宝贝相关联，例如：在“无袖羊毛背心”这款宝贝下，推荐其他几款“无袖羊毛背心”，在“纯棉长袖衬衫”这款宝贝下，推荐其他几款“纯棉长袖衬衫”;
其次产品属性要相同或相近，例如：红色米奇拎包—红色拎包、1.2米咖啡色办工桌—1.2米深色办公桌;
最后价格要相当，例如：39元的打底裤—20-50元之间的打底裤、128元的洁面乳—100-150之间的洁面乳、380元的羽绒服—300-500之间的羽绒服。
一般而言，推荐宝贝的价格与主宝贝相比，有一定的上下浮动对销售影响不大，但要注意一个细节，低价格的产品中，推荐比之更低价的宝贝为主，向上浮动的幅度尽量小。
中等价格的产品中，偏低和偏高的产品数量差不多为好，价格浮动可以比底价产品大一些。
高价格产品中，推荐价格偏低的宝贝数量不宜太多，而以偏高的产品为主，因为能接受这种价格水平的买家更追求品质和虚荣心，所以适当把利润空间提高一点，价格浮动也可以大一些。
二、【搭配卖】形式
1、可用主题：搭配套餐、搭配减价、搭配折扣、加X元换购等等。
2、见效指数：四星。主要通过对相同生活场景的想象与运用，推荐买家可能会同时购买的宝贝，成倍地提高信誉和客单价。
3、选款方法：首先尽量把功能互补的产品相关联，例如：【毛衣—围巾—帽子】、【文胸—系带—收纳盒】、【水族箱—过滤器—打氧棒—硝化菌】等等;
其次给予一定的价格刺激，例如：选择套餐中的任意两件享受八折优惠，购买套餐全部产品享受七折优惠同时包邮等等。但要确保有一定的利润空间。
三、【热销推荐】形式
1、可用主题：热销排行、热卖推荐、HOT抢购、镇店之宝、限时秒杀、团购等等。
2、见效指数：四星。
3、选款方法：首先要以功能相同或相近为大前提，其次要有一定的销量支撑。例如在销量偏低的宝贝中，推荐几款同类下销量较高的产品，同时也可以给予一定的价格刺激。
四、【好评推荐】形式
1、可用主题：好评宝贝推荐、好评展台、口碑产品推荐等等。
2、见效指数：四星。
3、选款方法：首先要以功能相同或相近为大前提，其次要有一定的好评支撑。例如在评价偏低的宝贝中，推荐几款同类下评价很好、分数较高的产品，同时也可以给予一定的价格刺激。
这种方式与【热销推荐】一样，都属于在没有优势的宝贝中推荐有优势的产品，做到取长补短、转移买家视线，流量不浪费。
五、【情感嫁接】形式
1、可用主题：别忘了给父亲也带上、别忘了伟大的母亲、亲 您的孩子可能正需要 等等。
2、见效指数：三星。
3、选款方法：首先要立足于家人之间的情感联系，例如新婚夫妇买电视机、冰箱等大家电，可以在宝贝中推荐几款小家电，噱头为“亲，天冷了，别忘记关心一下父母哦”，然后放一些取暖器、净水器之类的小电器。
再例如母婴店铺，可以在多功能上衣的宝贝描述中推荐几款孩子的尿裤、奶瓶、纸巾等产品。再例如珠宝首饰店铺，可以在结婚钻戒中推荐几款黄金小首饰，作为新婚夫妻感谢母亲的礼物。
其次要注意一定的价格层次，主宝贝价格偏高，推荐宝贝价格偏低，这样更容易见效。
当然，这种形式比较适合于部分行业，对于某些行业而言可能很难找到这样的噱头。
第二个关键点：推荐宝贝数量控制
一般而言，数量控制在6-9款比较合适，多了会引起买家反感，过犹不及。对于女装类店铺而言，还有被降权的风险，如果在描述上方推荐过多的宝贝，或者占用太大的篇幅，可能会影响搜索排名。当然了，这对于其他类目的店铺没有风险。
搭配卖的形式，宝贝数量可能更少一些为好，2-4款为宜。
第三个关键点：发布展示位置
一、【宝贝一一对应】效果最好
就是以每一款宝贝为主宝贝，分别去选择一组专门为它而推荐的宝贝，这就是所谓的精准关联营销了。
二、【类目一一对应】效果其次
就是以一个类目的宝贝为主宝贝，在这个类目下，所有宝贝中，都推荐同一组关联宝贝。这种展示效果肯定比不上第一种了，会大打折扣的。目前大约有10%的买家采用这种方式。
三、【全店统一】效果最差
就是在全店所有宝贝中都推荐同一组关联宝贝，因为这种方法最简单快捷，所以80%以上的卖家都在采用，但是这也是为什么我们开篇说有那么多卖家觉得关联营销没效果的根本原因!
从此以后，希望大家彻底摒弃这种方式。
延伸阅读：
【揭秘—如何精打细算做好网店促销】随着网商的快速发展。众多商家已将促销列为市场推广的常用手段之一。种类繁多的促销手段纷纷亮相，各种各样的促销广告更是层出不穷。尤其在节假日期间，各大掌柜更是掀起促销狂潮。
价格是除了质量、性能和款式之外决定买家是否购买的关键因素，卖家在琢磨买家心理的基础上要创造出种种易于买家接受，且能激发消费欲望的价格促销方式。一个好的促销活动，不仅要好的创意，好的促销组合，也要好的执行。
成功促销之所以成功，就在于它能吸引大量的顾客，并让顾客购买产品；而顾客之所以被吸引过来，还积极购买，原因在于热烈的活动氛围感染了顾客，满足了他们的好奇心，刺激他们的购买欲望，加上消费者向来就有强烈的“从众”心理，这诸多因素结合在一起，最终促成促销活动的成功。从这儿亦可看出，营造热烈的活动氛围实在是成功营销必不可少的关键一步。
结合线下促销实例讲解价格促销中的常用方法
临界价格——顾客的视觉错误
所谓临界价格，就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格，比如，以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元，这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误，这个商品并没有上百，也只不过是几十块而已。尽管这个促销策略已经被超市、商场运用的泛滥了，但是也说明了这 个方法屡试不爽，我们在实际的操作中，还是可以拿来使用的。
实际案例：
在很早的时候，就有了这个促销方案。10元变成9.9元，40元变成39元等等。这里要说的是这样一个早期的实际案列。
一家小超市，超市里面的商品并不算太多，但是很由于一些原因，商品陈列很乱。商品的定价老板一直都是用市场的常规价格来的，一次记账的时候，老板用计算机计算价格得到的数字是9.9元。老板突然感觉这个价格怎么感觉好像比10元便宜的许多。于是这家店里面的原来整价的商品（如20元，50元）都集体便宜了0.1元至1元。而后的事情不用多说了，那就是这家第一个吃螃蟹的店获得自己的成功。从一家小店慢慢的做成了一家超市。
案例分析：
现在很多人都发现了这个定价的巧妙，但是只是凭着个人的感觉，其实老板在想到这个定价的时候，也只是感觉这个价格看起来有些不一样，而且给人感觉很舒服，没有压力，于是就定了这样一个价格。其实这就是数字心理学里面说到的数字压力。只要掌握了正确的方法，那么很少的让利就会让商家收获非同凡响。
如此操作优势所在：
主要优势所在：
较低的成本投入，获得受众的认知，从而推广了自己
顾客的错误视觉导致店铺的个性化，从千军万马中脱颖而出。
组合方式变化加多，可以以不同的方式和价格吸引顾客。
阶梯价格——让顾客自动着急
所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如：新品上架第一天按五折销售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原价销售。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。当然阶梯的方式有很多，店家可以根据自己的实际情况来设定。宗旨就是既吸引客户又不会让店里亏本。
实际案列：
这里将几个与之相关的案例：最初也是在国外的一家蛋糕店开始的。蛋糕店的老板对于每天卖不完的蛋糕在第二天做了打折只要原价的一半，而后的第二天基本上就将蛋糕卖完了。当美国爱德华法宁的商人知道了这个事情以后，灵感而来，提出了这样的一个自动降价促销方案：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”。
这个方案内的降价幅度对于不同的行业可以指定不同的尺度，对时间限制较大的商品可以加大商品的折扣力度，反之则拉长降价区间的天数。
案列分析：
案列很短，但是很直接的说明了一件事情，对于时节性的商品，如果商家不及时处理，特别是会过期或者过失的商品，那么就会成为一件废品，而废品是没有价值的。
对于这些有时节性的商品，商家应该及时的予以处理，及时只是收回成本。这个就像现在商场常常打出的标语，“亏本大处理”等。当然在现在市场中，这其中大部分都还是有很客观的利润的，而其中的一部分也是真实的亏本处理。他存在的原因不外乎是上文提到的：该商品是有时节性的，如果商家不处理那么这些商品就没有任何价值。预期浪费生产成本，还不如获取尽可能多的利润。
如此操作优势所在：
主要优势所在：
商品本身已经生产完毕，与其浪费，不如再利用。
即使是再少的利润甚至是没有利润和亏本，也比等商品完全失去价值划算。
价格降价本身对于消费者就是一种消费欲望的刺激，面对这样的刺激，消费者的人流量和数量也是相当可观的。
降价加打折——给顾客双重实惠
降价加打折实际上就是对一件商品既降价，又打折，双重实惠叠加。相比纯粹的打折或者是纯粹的降价，它多了一道弯，但是不要小看这道弯，他对顾客的吸引力是巨大的。第一：对于顾客来说，一次性的打折的方案和降价加打折比起来，顾客毫无疑问的会认为后者更便宜。这种心理使得客户丧失原有的判断力，被促销所吸引。第二，对于店铺来说，提高了促销的机动性，提高了因促销而付出的代价。
比如以100元商品为例，如果直接打6折，一件商品就会损失40元的利润。但是如果我们先把100元的商品降价10元，在打8折，那么一件商品损失的利润是28元。但是买家在感觉上还是后者比较爽。
案例分析：
这家时尚品牌商场的做法在现在看来很常见，而在当时却是一种创新，在大市场的背景下，消费者需要的除了直观的价格优惠以外，还有很多的消费者需要更多的优惠政策，击中他们的消费欲望。
而消费政策的多变性对于很多商场或者商家而言每次到了节日时期都会有很多的雷同，如何从大市场体制下的雷同性转化为个性化，那么销售政策的个性化就尤其重要。
无疑当时的这个商场做到了这一点，而且做得很好。另外值得一提的是，即使是两重优惠政策如果计算合理的情况下，甚至比单一的优惠政策力度要小，这一点对于精明消费者无法瞒过。当然在大潮流的引导下很多的商家还是采取的这种双重甚至多重的营销手段。
如此操作优势所在：
主要优势所在：
促销手段的多样化，以不同形式的优惠政策组合来刺激消费者的消费欲望，同时也满足了不同消费的消费优惠政策需求。即扩大了消费者的群体，也对整体人流量有了更多的帮助。
消费政策的多样化，也可以帮助商场在宣传工作上多个重点，遍地开花。
双重优惠的结合，在一定程度上也可以节省成本，对于客单价的利益提升也是大有帮助的。
错觉折扣——给顾客不一样的感觉
人们普遍认为打折的东西质量会差一些，而我们换一种叙述方式：注重强调商品的原价值，让买家觉得花了更少的钱，买到了更超值的商品，效果往往大不同。
举例说明：比如“花100元，换购价值130元商品”和“全场7.7折，99元任选！”这两种描述，实际上都是在价格上的让利，但是给买家的感觉是完全不一样的，如果你把130元的宝贝77折后100元销售，那买家就会感觉这个宝贝就值100块。但是如果你把方案改成“花100元换购价值130元商品”，买家就会觉得这个商品的价值还是130元，而他只要花100块钱就得到了，他从中赚到了。
实际案列：
日本三越百货在一次活动期间，制定了一个促销方针：凡是在本商场购物的客户，无论购买什么商品，都可以用一百元购买价值一百三十元的商品，只要购买，店铺当场就给顾客优惠三十元。
此广告一出，立刻吸引了很多顾客的注意，他们纷纷涌向三越百货，尽情地挑选自己所需要的商品。一时间，冷清的店铺开始变得繁华无比，一个濒临亏本的店铺销售客开始直线上升。据称：彩用此法的第一个月，销售乏味就猛增至两亿日元。此后各种店铺纷纷效仿，也都取得了很好的业绩！
案列分析：
自古有“便宜没好货，好货不便宜”的说法，在国外，这种说法同样存在。很多顾客在购买商品时宁愿选择一些功能少一点的、便宜些能满足自己需求没有经过打折的原价商品。这样他们会觉得自己没有上当受骗。而对于商家店铺打折促销的商品。很多客户很少光顾，甚至看都不会看一眼，很少有人相信老板会做不赚钱的生意，即使真的不赚钱。因为他们觉得这些都是假的，只是引诱他们购买的借口。不管你打几折，理智的客户要的还只是实实在在的价格。
如此操作的优势所在：
错觉打折的好处在哪里？其实只不过是以隐晦的方式出现，和直接打折相比，错觉打折显得更加有艺术性、更加吸引顾客的注意。以故事中的促销方案为例。他们针对客户“便宜没好货”的心理，利用货币价额错觉，实行“花100元买130”的错觉折价术，不仅让顾客避开了打折处理货的感觉误区，而且也真正起到了促销的作用，使得百货商场的销售客开始成倍增长。
从表面上看，这种错觉打折和打七折销售法似乎都是30%的差价优惠，但两者在顾客的心理反应上却有显著的区别。直接打折，店铺经营都首先就在无形中告诉顾客：我的商品是折扣商品。无论是因为什么原因而打折，总这，肯定不是市场紧俏货。既然不是市场紧俏货，那一定是滞销货，顾客心里肯定会不悄一顾，不会主动去购买。所以，直接打折从心理战上就输了一筹。
错觉折价不一样，首先它坚持了商品的市场地位，无论是不是滞销货，店铺都坚持认为自己的商品是紧俏货，从心理上没有输给顾客，也使得顾客更愿意去购买。另外，从另一个角度来说，给顾客一点的让利，使得顾客在心理上得到一种满足，也在一定程度上增加了顾客的购买欲。
对于网店来说，错觉折价虽然也是一种打折，但是和明码打折来说，获利更多，更加实惠。其实可以细算一下，错觉折价实际获利要比打七折获得还要稍微高一点。另外，九折法给顾客的直觉反应是削价销售，商品质量可能有问题，而错觉打折却容易给人造成一个：“货币价值提高”的错觉心理，因而促销效果明显。
一刻千金——让顾客蜂拥而至
“一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品，并以超低价进行销售。比如在你的店铺，每天早上9点到9点半拍下的宝贝，可以以5元的价格成交。这个促销看似大亏本，但是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户，因为实际上30分钟的挑选时间是仓促的，30分钟之后，客户还是会在你的店里逛的，既然来了总要买点什么，而且那些抢下5元特价的客户也可能因为觉得占到了大便宜而购买更多。所以，这种用千金的一刻吸引顾客的注意，等顾客吸引过来之后，接下来就是让顾客自愿掏腰包了。
实际案列：
想吸引消费是一个让人头疼的问题。而对此在武汉的一家超市推出了一个新的营销模式：晚上7点至7点10分，这十分钟内所有货品1折。这个创新当日没有带来很大的效益，然而第二天有了人潮般的消费者来到这家超市排队，在此期间人流量达到同时期的5倍，第三天接近10倍流量。该超市当月的销量实现翻5翻。
案列分析：
很多人看到这个营销政策的时候第一反应是怕上当，然而第一天超市兑现了以后，获得的受众认可是用多少宣传手段都换不回的。而且还无形中为超市炒作了一把。带来的后期利益也是不能忽视的。
其实还有一点也很巧妙，那就是时间段。这个时间段最好有一个提示性的标志，晚上7点，几乎所有中国的消费者都知道是新闻联播开始的时间。久而久之，很多人一在这个时候看到新闻联播就会想起有这么一家商店。那么中间就会有一部分人，不由自主的成为这个超市的宣传者。而后就是第二天或者第三天的庞大流量，以此为一个循环，消费力不可谓不大。再加上超市出售的消费品种类齐全，也可以为超市带来更多的商机。
如此操作的优势所在：
主要优势三个方面：
受众自主的传播，节省了大量的商场主动宣传费用。
知名度提升带来的更多稳定顾客。
超值一元——舍小取大的促销策略
超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品。或许很多人不明白一个问题：这种促销方案不是很让店铺亏本很多吗？其实不然，从表面上看，这种1元钱的商品确实赚不到钱，但是通过这些商品，店铺吸引了很多的流量，而一个客户如果购买了一件1元商品，那他同时再购买店铺里其他商品的可能性是很大的，因为同样需要一次邮费。而那些进到店铺里来却没有购买一元商品的买家，购买了你店铺里的其他商品的可能性是非常大。
实际案列：
在绍兴的一家超市，由于市场不景气，人流量很少。有一天老板突发奇想，大家不来买东西无非是感觉商品太贵或者是没有什么必需品，于是老板做了一个决定：将超市里面的35款10多元的商品（成本约为3-6元）分成7组，也就是每组5个商品。一周七天，也就是一天上一组，而这些商品的价格仅为1元。当老板把这个决定的告诉员工的时候员工都感觉不可思议。
然后第二天店内贴出这样的广告：30款日常用品，仅售1元，数量有限，售完即止。（每人次每种商品一次交易限购1样）很多人看到这个广告，就看看了这30样商品，得到售货员的确定的确为1元价格，而这些商品都是人们日常常用消耗品，如：牙膏，毛巾等。于是就开始了销量的狂潮。老板定的每日每种商品数量为100件，也就是每天500件商品。而很多人购得了这个超值商品后，就有了一定的购物的感觉和需求。于是也会顺带的买一些其他不打折的商品。这样一来一去，超市其实还是赚的。
可惜的是这家商店没有预料的消费者的消费力是如此庞大，几乎仅仅1个小时，当日的1元商品就销售一空。
更为有意思的是很多消费者都在打听他们需要的商品是哪天售价为1元，于是到了那些时间就有了更多的消费者来消费，当然购买的不仅仅的是1元商品，还有其他的商品。
案例分析：
在这个案列中，最重要的两个环节：第一：超低价；第二：限量。
在整个市场不景气的情况下，消费者的消费能力其实是都积聚到了一定的程度，而这个时候的消费者其实不是买不起，而是不想买。如果勾起了消费者的消费欲望，那么后面的消费能都会被开发出来。之后的关联销售量也就水到渠成。
如此操作的优势所在：
主要优势所在：
以较低的代价换来超市的关联商品销售量取得很多的利益。
唤醒消费者的消费欲望，产生消费欲望后的消费者的消费是不容忽视的。
不是一次性的将30个商品全部拿出来，引起消费者的长期关注，同时由于所出售的都是日常消耗品，日常都会用到，每次用到的时候消费者就会产生关联联想到这家商店，带来一定的顾客二次转介绍，而且是无偿的。
