淘宝营销 淘宝影响店铺购买转化率的致命点--关联营销

文章摘要：淘宝营销,我们都知道现在做淘宝流量最珍贵。而对流量的利用率在今天越来越多的人去关注。谁也不想看到：“顾客都进店了，宝贝却还没卖出去。”的情况。为了提升流量利用率，让顾客多看几款宝贝，以便让他一次性买的更多，许多 淘宝如何推广 淘宝推广教程

前段时间有很多淘宝的卖家找到张力，希望张力能帮他们看看他们的店铺情况。在这里简单介绍一下我自己，我是06年开始做淘宝一直到现在，而最近两年多的时间一直花在网站建设、网站优化以及网站推广上，但对于淘宝的研究也一直没有放弃过，所以对于淘宝店铺的诊断 修改 策划 推广还是有一些自己的看法和理解的。呵呵，有点跑题了，速度回来!

跟我聊天的卖家大多都会跟我提到他们店铺的产品，说自己的产品价格和质量上还是很有优势的，就是不知道为什么销量总上不上去。同时我也看了很多这些卖家的店铺，发现了同样一个问题，那就是店铺关联营销。

我们都知道现在做淘宝流量最珍贵。而对流量的利用率在今天越来越多的人去关注。谁也不想看到：“顾客都进店了，宝贝却还没卖出去。”的情况。为了提升流量利用率，让顾客多看几款宝贝，以便让他一次性买的更多，许多卖家都在绞尽脑汁做关联营销。

第一条：关联营销的好处

1、能够提升转化率：让更多的人来购买!

2、提高客单价：让顾客一次买更多!

3、提高店内宝贝曝光率

这三点可以让进店的访客更好的了解我们店铺和我们的产品。

第二条：关联营销的产品

1、互补关联

互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性，如主推商品为鼻贴，那可以搭配面膜、洗面奶等同场景产品。

2、替代关联

替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代，如主推商品为圆领t恤，那么关联产品可以是V领T恤，也可以是立领等。

3、潜在关联

潜在关联重点强调潜在互补关系，这种搭配方式一般不推荐，但是针对多类目店铺时，可以考虑。如主推商品为泳衣，那潜在关联的商品可以为防晒霜/项链，明面上，两种产品毫无关系，但是潜在意义上，买泳装的人可能在户外游泳，因为防晒霜也是必要的。

第三条：关联产品的位置

大多数商家都喜欢把关联产品的信息放在宝贝描述的前面，这样做的目的是为了快速让顾客浏览到其他的商品，增加购物车商品数量，其目的是好的，但是做法并不正确。

(1)在宝贝描述前加入关联产品/配套产品，是一种可行的方法，但是必须要控制展示商品的数量，否则直接营销用户体验。

(2)在宝贝描述中嵌入关联商品，同(1)中提到的大致相同，都需要注重质量，注意数量，否则会啰嗦，使消费者没有耐心继续浏览下去。

(3)在宝贝描述完以后插入关联商品，其实这个位置刚刚好，为什么会说刚刚好呢!能够花费这么久的时间浏览我们的宝贝描述，证明该消费者极其喜欢我们这款产品，非常想购买，换言之也就是购买欲望非常的强烈。那么在这个时候，我们在最后加上了相关产品、热卖产品或者配套产品的时候，无论从点击率、购买率来看，都是明显提高的。

合理的嵌入相关商品，才能够起到事半功倍的效果，当然，关联营销的设置很灵活，你可以根据自己网店的特点进行设置。不管怎么设置，都要遵循关联性的大前提。

延伸阅读：

【谈直通车测试选款和运营思路】运营要做好，几个方面：

产品为道，推广为术，供应链为核心基石！ 术尚可求，道不易求！

道脱离了，再好的术也是枉然！

所以，选择好的产品，好的定位是第一步

产品是核心，那么如何更好的对供应链把控优化，是一个公司赚不赚钱的衡量标准

双11，有的公司做了2000W的货，卖了800W；有的公司做了800W，卖了2000W的货

所以，衡量一个公司赚不赚钱，不要只看官方上的数据

真正能玩转供应链的人，才是传说中的运营高手

那么，我们要谈谈测试选款了

就以我所熟悉的女装为例吧

3-5月是春款热卖期；6-8月是夏款热卖；9-11月秋款热卖；12-2月冬季热卖

需要在这个周期前提前一个多月开始测试

不少同学又会问了，提前测试的好处是什么呢？

测试的好处，就是在你不知道哪个产品好的时候

最大程度优化供应链，控制SKU

走在季节热卖的前面，提前做好准备

田忌赛马的故事大家有听过，我们的测试就是要将我们的宝贝

划分为三个等级的马：上等马，中等马，和下等马！！

就我们女装中型店铺而言，一次的上新差不多在20-30个款之间

我们就是要将这些宝贝划分为3个等级，依据不同的等级制定不同的方案！

大的方向不讲多了，相信大家更希望听到一些直通车测款细节方面的东西

大家玩直通车的，关于如何去选词我就不到这里啰嗦了

同时那么多个款测试，我一般会提前选好词

将它们分为我们女装里面几个大的类目：连衣裙，衬衫，西服，风衣等

然后根据属性再细分到小类目：雪纺，真丝，涤纶！

另外还会细分到风格：通勤，街头等

将不同属性和类目的关键词规划好，然后分开保存起来！

等到上词的时候，不需要再一个个去选词，这样会方便许多！

测试的核心参考数据：点击率和浏览收藏比！ 转化率和其他数据部作为测试的核心参考数据

那么，为什么要着重这两个数据呢？

首先，这款直通车点击率高，代表这个款受欢迎程度高

浏览收藏比高，代表这个款有购买欲的人多，只是因为是不应季的产品等其他顾虑影响了转化

那么，以一个什么样的基本为参考呢？

就我自己女装而言，我是定了这么一个基本标准：

在优化之前，点击率达到0.7以上，浏览收藏比达到15%左右的，是为“上等马”拥有绝对的爆款潜质！

在优化之前，点击率达到0.55左右的，浏览收藏比达到10%的，是为“中等马”，有很强发育空间

在优化之前，点击率是在0.2左右的，浏览收藏比在5%附近徘徊的，是为“废物马”，直接拉出去枪毙掉！ 产品脱离了道，再好的术也是无用功的！！

关于测试的细节，第一天的时候，将我们之前分类好的词

依据每个宝贝的不同类目属性和流行趋势上词

我再第一天会将20多款同时设置为0.5左右，1.5倍出价全天

第二天，可以看到一些基本的数据了，有展现无点击的加高出价卡位上前，同期优化图片和标题

第三天，稍微精准的数据已经可以看到！

我们就能初步挑选出上等马，中等马！

下等马直接删除枪毙，低于0.2%点击率的基本上比较难去优化

我们需要的是好的宝贝，有潜质的宝贝！

上等马的比例，如果同时测试20多个款，我的经验是在1-2个之间，这样的比例已经很不错了

中等马的比例，应该也是在3个左右

接下来就是要优化点击率的问题了，关于这样的帖子已经很多，我就不去多啰嗦了

直通车，点击率是基本，做好了才会有下一步，质量分和展现都是与点击率息息相关

源自“派代网”

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