淘宝营销 如何运用价格矩阵制定促销套餐价格组合

内容简介：店铺营销,第二个关键点：是至少两周观察对比一次，因为两周是两个完整的成交期，可以看出一些变化； 淘宝网店怎样推广 淘宝营销秘籍

随着电商市场激烈竞争的加剧，现在几乎每个店天天都在进行着这样那样的促销活动。当然形式肯定是多种多样的，有限时折扣秒杀、满就送等等优惠，但在这些促销活动中，搭配套餐组合展示则是每次活动里必不可少的一项工作。为什么呢？因为好的搭配组合套餐，可以让你店的整体业绩提升，让你的客单价提高，进而增加自己的收益。

在搭配组合套餐里，主要是两个方面：一是产品的组合搭配，二就是具体套餐的价格；产品的搭配组合是根据活动产品特点及买家人群的行为习惯，综合考量后筛选出来的最佳产品组合。本期我想主要和大家讨论的是第二个方面，套餐价位如何设定，如何完善我们自己店铺的价格矩阵。

要了解价格矩阵的问题，我们先要搞清三个概念，宝贝均价，客单价，套餐价。

宝贝均价：店铺内所有宝贝的平均售价，店铺内产品的价格建议以宝贝均价形成阶梯，比如均价100，建议店内宝贝的价格最好能从50到500都有，要是偶尔有个1元包邮，9.9的那就更好了。很多掌柜就郁闷了，我就是卖鞋子的，价格都在100左右，没有那么贵的，怎么办？后面会讲到这方面的内容。

客单价是什么？买家的平均成交金额，成交金额/成交人数，一般以一个月为周期计算。大家都知道销售收入=购买人数*客单价，所有活动只有两个目的，吸引更多买家，让买家多消费，就是提高客单价，客单价对我们策划活动有直接的指导意义。

很多卖家朋友对客单价情况关注的不够，其实我们要经常算算前30天的客单价是多少，比上一个30天是否有增长，如果每个月的客单价都不断提高，那我们的销售收入肯定就会提高了很多的。

聊到这里，大家可以先测算一下你上个月的客单价，如果你的满就送，包邮线，套餐金额低于这个的，要考虑调整或撤销，如果高于这个50%以上的，也要调整或新增促销方案：

测算结果一般会有两种情况：

第一种情况：套餐金额低于这个客单价的，造成店铺月销售额上不去，这就是小卖家的瓶颈，很多人现在开店半死不活的，每个月销量就那么多，上不去——主要就是没有研究客单价。没有把认识到客单价对于店铺整体业绩提升的重要性。

第二种情况：套餐价位高于主流买家的消费金额，造成促销活动参与人少，活动失败，二次成交连带销售少，天天要推广，天天接新客，运营成本越来越高，活动进入恶性循环，使我们的店铺正常收益受到严重影响。

那我们到底应该如何解决这个问题呢？下面我们举例，简单分析一下：

如果上个月假定客单价在100左右，单纯从提高客单价角度，应该怎么搞呢，上面讲的两种情况怎么解决，大家想想？

如果是我运营，那我会设定一个满120元优惠或搞个130元的优惠套餐！

为什么要满120元，或者搞个130元的套餐呢？

我觉得，这个100元是上月顾客的实际消费能力的体现，那我们既然想提升客客单价，那就要参照这个100元的客单价，来做活动，做买赠或折扣优惠；平均是100元的购买力， 让顾客稍微多付10块20的 不是大数目，一般情况下，买家会比较容易接受。

大家现在已经知道这个客单价是个参考依据了，那怎么指导我们的促销活动定价呢？

具体方法就是：看差价，看你主推的活动套餐价位跟客单价的差价，主推的活动套餐要参考客单价，上浮20%-50%比较合理，不上浮，销量没增长，过高吓死买家了。促销优惠活动大家都会搞了，但一般最主要的问题，是出在活动或套餐金额不知道怎么设置。

实际上，我们通过客单价设置套餐价位是个拔苗助长的过程，措施得当，禾苗不会死，肯定会增加收入。一般一个季度下来，销售额翻番没有问题，但有几个特别关键的地方，是需要我们特别注意的：主推套餐和附属套餐，主推活动金额逐步提高，不是替换，是逐步增减。

举个例子：你的前30天客单价120元左右，促销套餐可以主打150元，但是你要有120元和180元跟着。两周观察一次，适度调整，四周后，客单价没有提高，调整活动内容，重新来过，直到客单价提高为止。

假定下一步我们的客单价到了150元了，那主推套餐就要提高，改为190元，套餐仍然要有120，190，260，保留120，减掉150和180。

这里，大家会发现一个问题：180和新的190差别不大，为什么要取消？不差多少钱，还麻烦，能不能不取消？

我的建议也是要肯定要调整，店铺吸引回头客的原因是三个：一是你的宝贝都实惠，值得信任，买家会回来的；二是总是上新，来看看是需要的；三是保值，买的早，不会亏。我们的价格制定方面，一定顺着客户的心理走。所以我们上面说的，180元取消，上190元。我们在整体活动运营中，要步步为营，逐步提升买家的实际消费金额，通过适当上幅，进一步引导顾客买单。

在这里，大家不要误解成：是要把“宝贝单价”不断提高，那样我会吐血的！我们讨论的是套餐，套餐是灵活搭配的，不是单纯的涨价，这是非常关键的一点！

第二个关键点：是至少两周观察对比一次 ，因为两周是两个完整的成交期，可以看出一些变化；

第三个关键点：4-5周，客单价有所提高的，升级主推套餐金额，这个升级不是说一个套餐放4-5周，是这段时间内要保持这些价位的套餐；

在这里，我们小结一下：我们要根据客单价来设置主推套餐的价位，平衡附属套餐价位和数量。　有三个数字你要看看，一是主推套餐金额，二是附属套餐金额，三是套餐数量，一般活动建议三个为佳，不宜超过五个，没有重点，活动推荐引导力度会大大减弱；

现在我们回到最开始的问题，店铺的宝贝价格区间相对集中，都是一个价位左右的怎么办？

我们可以通过产品组合去解决，比如皮鞋配拖鞋，发挥你想象的空间，如果你的店铺产品特别单一，比如全部是商务皮鞋，建议你搞点能关联的新货。宝贝单价跟套餐价格一起组成的价格阶梯就是店铺价格矩阵，简单点说，就是高中低价位都有，同类的宝贝要这样，整个店铺内的宝贝也要这样。

如果店铺内高价位的没有，提升客单价比较困难，销售额上不去；而低价位的没有，则不能引来买家的关注；消费市场有个铁律就是“价格逐低”，商家不断降低成本，增加利润。买家购买同样的品质期待更低的价格，低价策略肯定要有，但是“低价”只是手段，吸引买家来关注就可以了。所以不要总说买家只贪便宜，其实人性是相通的。

所以我们的促销活动一定要有低价的产品或优惠套餐去参加，店里要有一些例如1元的，9.9的，等低价的宝贝做鱼饵——有了鱼饵，通过你的价格矩阵，买家会顺着找个阶梯不断向上爬的。这样我们就给买家建立了比较顺畅舒服的花钱通道和机会！

在这里，我想提醒大家一句：其实很多时候，我们自己的一些误区和不到位的工作，让们自己堵死了买家消费购买的通道。

最后我们总结一下，根据客单价确定套餐价位，根据套餐价位组合宝贝，以宝贝均价为中心形成价格阶梯，通过单品与套餐的高中低组合，形成价格矩阵，价格矩阵不是迷宫，是买家消费的引导通道。

延伸阅读：

【化妆品类淘宝店营销分析：得90后之心者得天下】最近几天笔者一直在帮一个朋友刷淘宝店，这个店铺卖的是女性化妆品，淘宝网上化妆品类的店铺实在太多了，女性化妆品与女装一样属于非常热门的产品，据笔者了解大部分店主都不懂如何做好推广和营销。而淘宝直通车实在太烧钱，效果有时候也不咋滴，假如你的店铺转化率很低，做淘宝直通车相当不乏算。目前也有很多做淘宝SEO培训的团队或个人，但真正的效果如何，可操作性如何，笔者也不太清楚。对于大部分兼职或全职的店长来说，其实资源和资金都非常有限。我只有一个人去管理我自己店铺，如今除了管理之外，我还得抽出时间来做推广。时间和精力都跟不上，可是不做推广又没有流量，那么这部分店长该如何做营销呢?个人以为精准为上策。

第一：目标锁定那些90后女性群体

为何要将90后女性群体当成潜在客户群?去看看一些化妆品网购的新闻就清楚了，90后女性群体对化妆品等奢侈品的需求量在逐渐增加。所以我说得90后之心者得天下并非忽悠，其实很多卖化妆品的店主也属于80后、90后，既然自己就属于这个群体的，那么可以从自我出发，想想什么样的化妆品是90后比较喜欢的，根据一些了解笔者知道BB霜的销量不错，BB霜又分为很多种类。那么90后女性的消费水平和消费心理是怎么样的呢?在淘宝网上搜索一下发现BB霜的价格普遍在100元以内，这个价位一般人都能够承受。90后女生喜欢什么样的化妆品类型呢?在淘宝上YANGSANG、水尚、韩熙这几种品牌的BB霜销量最好，90后多数有追星的习惯，产品代言人是不是自己喜欢的明星，这也会影响到她们的选择。

第二：学会如何利用QQ资源做营销

太多的网络营销方法以及淘宝SEO培训教程，这些东西可能让你一头雾水，面对自己的实际情况：没有资源，没有资金，甚至是时间和精力也很有限。我只是个人店长，也许还是兼职做网店的，什么样的营销方式适合我呢?笔者以为利用QQ资源进行营销比较适合，第一，利用QQ营销不必投入多少资金，第二，QQ几乎是每个80后、90后都拥有的东西，许多人都有每天查看QQ空间的习惯。先注册几个QQ号码，然后在添加好友，可以利用QQ群和QQ空间，或者是干脆直接推销自己的产品。不过做营销和推广之前，我们要先与那些潜在客户搞好关系，可以建游戏类的QQ群，可以建一些与产品相关的QQ交流群。比如：卖化妆品的网店，可以创建一个“皮肤保养”之类的QQ群，QQ群要有活力，所以每天要找大家感兴趣的话题来聊。慢慢把QQ群的气氛搞起来。

第三：针对性很强的营销转化率更高

对号入座营销就是针对性很强的营销方式，这样的营销不能普遍撒网，只能重点培养，我们要先了解那些90后女生的一些基本情况，比如：收入情况，有无化妆的习惯等，然后在排除和筛选一下，针对那些潜在的客户做营销和推广，这样的营销方式转化率比较高。确定好营销的群体对象后，下一步就要思考通过什么样的途径和平台去做营销了，可以在自己的QQ空间里添加一些化妆知识的文章，教90后女生如何去化妆的，这样的文章肯定能吸引这个群体的人去关注。不过呢这样的文章不要插入过多的广告，以免让客户厌烦，如此循序渐进的推广下去，让客户认识到化妆品的重要性，以及如何使用不同类型的化妆品，除此之外，最好去做一些线上的活动，免费赠送给客户一些小礼品，举个例子： 在YY里做一些讲座活动，教大家如何化妆，如何保养皮肤等等，只是这个难度比较大，除非自己是这方面的专家。

以上笔者粗略谈了一点化妆品类淘宝店的营销思考，针对的客户群是90后女性群体，但笔者不属于这个群体，对这个群体的不太了解，如果你要做化妆品类的淘宝店，最好先去仔细研究下这个群体的需求。再与自己的产品结合起来，想想应该如何去做好推广，一些淘宝SEO的教程也可以去看看。