网络营销怎么做 实例分析机械企业站如何接大单

内容简介：网络营销技巧,尽管公司还有减速带，道闸等交通安全设施产品，但笔者的这个主站主推车位锁。其它停车场设施只放在一个频道页中，来提升交叉销售。 网络营销资讯 网络营销

做网络营销的朋友可能对各种推广手法了于指掌，但对跟单，特别是一些工程类大单，如何导入这些流量，谈判，跟单然后到成交与售后服务等等比较陌生。本文就讲讲笔者如何配合一个有10多年传统生意老板，来攻克一个个工程单的经历。

一、网站修炼内功是基础

笔者公司所经营的汽车车位锁其实是oem贴牌生产品牌，相比厂家，我们没价格、渠道与品牌等优势。而大多数大客户不愿意与电子商务公司签订合同，而是直接与厂家签约。所以，我们网站要尽量做到车位地锁领域内专业，其次，尽量提升公司的可信度。

1、专业专做1种产品

尽管公司还有减速带，道闸等交通安全设施产品，但笔者的这个主站主推车位锁。其它停车场设施只放在一个频道页中，来提升交叉销售。

专业不止体现在只做1款产品，而应该深度挖掘。如机械产品除了产品规格，参数，使用环境外，还有安装，技术支持等等。当你一个网站覆盖了该产品从生产到售后全部过程后，网站的专业性就大大提高一个档次。

2、提高网站诚信度

网站除了提高专业度外，诚信也是大客户选择与你签单的一个重要因素。企业站来提高诚信度，一般可以撰写完善的公司介绍，联系方式，产品荣誉证书，其次就是工程案例。笔者认为，真实可靠的工程案例最具说服力。


3、网站流量篇

无论你做seo、ppc还是其它，只要引入精准流量就可以。依笔者的经验，类似“XX厂家”、“XX报价”、“地区+产品”等等流量，其潜在大客户数目要多一些。而一些疑问词，小白类问答，如“车位锁多少钱一个”等等词，一般都是喜欢讨价还价的个人卖家。所以在引流时，推广人员要有所侧重。

二、客服跟单有技巧

网站一般有专职客服，笔者所在的公司是小客户，客服自己跟进，而大客户一般是公司经理亲自跟进。本文来讨论跟进大客户的一些技巧。

1、分好客户属性

网站有询盘时，客户大多数会问到价格，笔者认为，在未分清楚客户属性时，不要乱报价格。如客户是私人客户，公司客户，机关客户，还是中介人，大客户下面的员工等等。

对于数量较少的私人客户，价格可略报高一些，以求利益最大化。

对于中介人，如交通安全设施公司，停车场设施公司等等，价格可低报，并尽早量出底牌，诱之以利，如返给中间人多少个点等等来拉拢它。

对于大客户，如房地产公司，物业公司，除了报价略低外，最好能上门拜访。如笔者公司在长沙，但有一个永州的大客户需要安装几百台车位锁产品，公司经理第二天就驱车上门拜访了该客户，并敲定了一些细节。这除了表明诚意外，还阻挡了竞争对手抢夺客户。

2、寻找突破点来推进业务进展

虽然都是大客户，但他们的需求却有细微的区别。如笔者公司湘西一个客户，除了产品质量，价格方面的考虑外，还希望提供较为完善的售后服务，包括产品维护等等。公司总部在长沙，不可能一台产品出现故障就派遣专职人员去维修，这样费时费力还费钱。了解客户这个突破点后，公司经理迅速在湘西本地找到一个靠谱的水电工，并签订合同，满足客户产品维护的后顾之忧。

而公司山东有一个大客户，在努力谈拢价格外，客户对产品的安装，维护比较担忧，一度曾经考虑河北等距离较近的厂家。为此，公司除了在当地找到水电工，解决安装问题后，再努力说服客户购买几乎无故障率的手动产品，并在该小区物业放置几台新的车位锁，以防产品出现人员因素，而导致损坏的情况发生。

3、防守结合，让竞争对手止步

一个大客户，不可能只联系一家公司。针对这种情况，你如何来守住自己的大客户，并迅速拿下呢?笔者认为可采取如下几种技巧。

A、突出自身优势

产品的材料选择，质量，价格到售后服务，都可以是优势。如笔者公司在长沙，对湖南各地级市等客户，就有安装维护等方面的优势。

B、诱之以利

一般而言，企业老板不会亲自为安装几百把车位锁而与公司进行长久的谈判。针对企业相关管理者，中介人员，除了线下吃饭等娱乐外，返点是最现实与欢迎的方法。

C、及早下合同

很多大客户，都在权衡若干厂家的利弊。倘若销售人员能提早和客户签订合同，打消客户犹豫不决的念头，就再好不过了。笔者公司在跟进益阳一个客户时，客户坚决只付30%的订金，并要求公司将车位锁全部安装好。因为该公司采购的数目较大，笔者公司最后采取的策略是货到后收30%的订金，安装完毕后再收40的金额，1个月后产品大体上无质量问题，再收25%尾款的策略，从而一举成功拿下该客户。剩下的5%，则是产品质量保证金，公司在开始时就没将这笔钱算人产品利润，至于给不给，公司则不在乎。

三、写在最后

其实，网站推广人员很多时候也向传统销售人员多学习，企业站开展电子商务，还是人与人进行交易。当然，拿下大订单的前期是产品质量过关，不然，其售后维修等相关费用，就足够折腾人的。网络推广人员加传统销售老鸟，是不善于言辞的宅男与传统企业老板的最佳搭档，各司其职，各做其所长。

延伸阅读：

【企业网站优化营销要学会分析访客搜索动机】在写这篇文章之前，阿光SEO博客又呈现了几篇偏离了网站主题的文章，具体是什么我就不说了，相信关注我博客的朋友都知道。为了尽可能的满足关注我阿光博客的访客，接下来阿光想尽可能的分享些企业网站推广，优化，营销方面的知识。这不就来一篇“企业网站优化营销学会分析访客搜索动机”奉献给大家。

在进入正题之前，阿光总结下近来做SEO朋友们最关注的问题：搜索引擎关键词排名到底是依据哪些因素呢?(网络上也有很多这方面的东西，什么代码结构、标签优化、原创内容、用户体验、外链、权重、导出链接啊等等有很多。确实，这些因素是占有很重要的比重的)

但是在定位一个网站内容是否具有搜索引擎排名价值的时候，我们要考虑的因素就更多了，也就是阿光接下来要谈到的：企业网站优化营销要学会分析访客搜索动机。

为什么说，企业网站优化营销要学会分析访客搜索动机，阿光也只是以自己二年企业网站推广优化，企业网络营销经验之谈来讲的，如果有不到之处，还望指正。

为什么这样讲，真正研究过网络营销的朋友都会明白：通过分析潜在访客的搜索动机，面向潜在客户精准定位关键词，然后付诸于企业网站推广中去，这对企业网站网络营销是可以起到事半功倍作用的。

可能长期研究搜索引擎排名算法的老SEOer人员都明白这个道理：关键词定位是要考虑用户的搜索动机，这也是百度的关键词排名核心机制。用户在产生搜索行为之前，都会树立自己的搜索动机，或言之也可以说是搜索习惯。而这个搜索动机才是搜索引擎算法的核心中的核心。

那么，这里的动机包含哪些方面呢?(下面阿光以一般企业网站为类给大家简要介绍下，用户在通过搜索引擎查找信息之前都有哪些搜索动机)

首先，对于大多数企业来说，都产品类的网站，少数是提供服务类的网站，所以在关键词定位的时候，就更要抓住用户搜索的动机了，具体有动机主要表现在友下几个方面：⑴社会消费动机、⑵个人消费动机、⑶好奇动机、⑷购买动机。

其次，我们还需要把握的就是在我们在对网站进行产品、服务大方向定位的时候，要注意：⑸信赖动机、⑹物质需求动机、⑺谈判动机、⑻时髦动机。

另外，在网站策略方面要注意：⑼求实动机、⑽理智动机、⑾惠顾动机、⑿利润动机。

以上提到的12个动机，具体含义我就不过多解释，其实从字面上大部分就可以理解了，真正用心做企业网络营销的朋友也很容易明白。再者，很多东西，不是说出来的，而是在实战中总结出来的。

很多做SEO的朋友在抱怨，现在不管你搜索什么关键词，排在前面的都是百度知道、百度百科、百度文库等百度自己的产品。其实，我们大可不必去抱怨什么，就拿百度的百科来说，我们去想一下，百度百科不是每个人都能编辑成功的，百度百科的审核是比较严格的。还有其中最重要的一点，百度百科的内容确实是比较符合用户需求和搜索动机，大部分百科词条都是相关行业的专业人员编辑的，体现了百度百科内容专业性的同时，也不失全面的从各个方面满足了用户的需求，试想它能不排在前面吗。

如果你的网站也能做到百度百科这样，甚至比它更好时，那你就在前面了。这也是我们在搜索某些关键词的时候，排在首页第一的并不是百度的产品。这说明一个问题，如果你的网站确确实实从用户利益出发，完全从用户搜索动机角度出发去做网站内容，那么，你的网站也是可以排在百度自家产品前面的。

所以说，企业网站用户在产生搜索行为之前都会有自己的搜索动机。我们要整合用户的各种搜索动机，从用户角度出发，正确、长远定位我们的网站核心内容，从于更好的迎合搜索引擎做好我们企业网站推广优化和营销工作。这样在搜索引擎排名算法的核心考虑用户搜索动机因素上战败所有竞争对手，让你网站内容关键词排名靠前。

好了，时间也不早了，今天阿光就聊到这里，阿光做企业网站推广SEO优化二年以来一直认为坚持很重要，但用心去考虑访客的需求(即用户体验)去总结更为重要，这也是想网站长远发展站长们必须考虑的。至少我阿光是这样认为的，其他人怎么看，欢迎拍砖交流。