写在前面：
今天分享一个别人的C店从零开始，在短短三个月成功晋级为皇冠的案例。过程跟大部分掌柜一样，不仅仅是艰辛，更多的还是对学习过程的感悟！
注册了店铺，我们需要考虑的是店铺经营一些什么产品号，什么样的产品能够比较容易在短期实现大销量，而且还能避开竞争力大的行业。
类目选择
在我们经验畅谈居经常能看到很多前人关于店铺经营类目选择的分享文章。很多都是提倡新店尽量选择市场需求量大的，也就是淘宝热门类目，原因在于需求大流量就多，但是往往情况是粥很多，分粥的人更多，所以要想店铺快速成长起来，就要比别人花更多精力去经营。
从另一个角度想，我们何不试着考虑一下那些不太热门的，市场需求还算可以的淘宝类目呢？初期我们给店铺定位的是汽车用品类目，优势在于：非热门类目，竞争力度不大，近期市场需求量涨幅较乐观，有益于利用宝贝优势在短时间内实现大销量。
爆款的选取及培养
培养爆款的目的？
成交额==客单价X转化率X访客
这是一个大家都知道的公式
v访客：当几个商品成为爆款，他们的点击率和质量得分相对其他产品会更高，可以轻松引进更多免费流量，大大节省了付费流量的推广成本。
v转化率：一定时间段内累计销量高的宝贝转化率会较高。
v客单价：可利用爆款进行关联销售，带动其他产品的流量，促成更多的产品成交。
我觉得在店铺的成长各个时期中，培养爆款的目的是不相同的。
·在店铺有了一定销量水平时，培养爆款的主要目的是以提升销量为主；
·还在成长期的店铺来说则是为了提高人气
主要目标还是为了带动整店产品的销售量。爆款带来的流量是有能力带动整个店铺的流量的，因此我们新店可以把带动整个店铺的流量作为培养爆款的一个目的。
初期我们要选择出几个市场需求较大的几个宝贝，车载充电器，纸巾盒，钥匙扣，后视镜，雨眉，手机架
由于培养皇冠的计划时间只有三个月，我们在从中选择了几个价格低的作为爆款潜力商品，纸巾盒，钥匙扣，车充这三个商品在新店铺中会更容易让顾客形成购买。
我们先利用手头上现有的店铺360工具查看初期单品的流量和转化情况（很多不懂找工具的童鞋，fuwu.taobao.com,然后搜索适合自己店铺的工具哦。）
从新店半个月以来的访客及流量看，上图这些商品平均每天的访客基本上为个位数，我们把流量较高的两件商品车充、钥匙扣作为爆款重点培养对象。重点对这些已有流量的商品进行上下架调整，淘宝规定，对于没有作弊，相关性好，在橱窗推荐里，参加消保，接近下架时间的那些宝贝会在排序中优先展示，其中卖家服务质量，商品质量和人气越好，会排的越靠前，上架之前，看看我们还需要做什么？
产品图片、价格优势：这两个就不用多说了，想要出单图片必须吸引人，商品全图、细节图必不可少，且价格肯定要有优势，买家看到你家商品，虽然很喜欢，但是看了你的店铺等级，又看了你的价格，八九成就会流失掉了。
接下来就是考虑商品排名（优化上下架）的问题了：
现在淘宝卖家基本上都达到了一个共识，宝贝上下架操作要在以下几个时间进行平均分配产品上架
①上午：9：00—11：30 （上班族在9点以后完成工作才有时间上网购物）
②下午：13：30-16：30（午睡过后）
③晚上：19：00-22：00（忙了一天，终于有时间网购了）
但是，这三个时间仅仅是整个淘宝的流量高峰时段，并不能代表具体店铺的情况。其实每一个店铺都有自己的一个流量高峰期，而这些时间段才是上下架的好时机
查看多天内每个时间段的访客流量分布情况（很多不懂找工具的童鞋，然后搜索适合自己店铺的工具哦。）
主要在10点—14点和19点—22点这两个高峰期，后者幅度较大，可将以上潜力商品针对这个时间段进行重点上下架，
接下来流量在每个周期多多少少都会有一些上涨趋势，16号开始流量明显开始上升，同时通过做店内的折扣促销活动及关联带动保证销量的产生并带动其他的产品销量。
店铺在一定的时间都保持在300UV 以上！坚持重复几个周期，看看开店一个月的数据
通过前面的基础工作，加上高峰期带来的初步流量，在短时间内迅速让店铺等级达到至少2个心以上，通过以上操作，这个条件我想对掌柜们来说毫无压力吧，这个时候我们的店已经有4个心了，而且订单基本上集中在车充和钥匙扣上，说明这两个产品转化率还可以的。
小结：新开的店铺，流量、销量、信誉全为0，不能做任何付费推广，所以必须想办法（装修、标题优化、调整上架）快速提升店铺等级，利用商品的价格优势在商品下架的几个周期进行商品折扣促销活动！保证店铺脱离0基础，至少要有一两个转化率好，销量好的产品。至达到可付费推广水平，有利于后期爆款的打造完成。
通过前面的策略操作，店铺的个别商品都有了一定的排名基础，流量有了保证，为了让店铺能快速发展，我们通过对前面转化率较高、又有一定销量的车充和钥匙扣进行直通车和淘宝客的推广，进行大流量的引入，保证店铺的销量。
让店铺到达2钻，店铺就可以参加平台活动！对于推广我们选择店铺热销的商品进行推广，挑选几个好的关键词高价进行提供，每天直通车带来的150左右的访客，500左右的浏览量！店铺的访客保持在400以上，1300以上的浏览量！销量在100左右！
同时店铺报名了淘金币平台的活动，通过这个活动可以迅速的积累人气，之后每天的流量都在1500浮动！店铺的订单120左右，一次淘宝平台活动可以为店铺带来很大的流量，对于店铺来说第一个是销售量可以瞬间提升，而且店铺的收藏人气会得到提升。更重要的是客户数的提升！
这个时候店铺的爆款已经基本打造完成了，离定的目标还是有段距离！好评回来的太慢！这段时间是店铺快速发展的阶段，店铺在这个时间段做了3次的淘金币活动！店铺内部的关键也有所加强，店铺的在这个时候的转化率在14% 这样店铺的流量平均保持在1800左右，订单笔数在150左右。对于好评，店铺有做好评有礼，送优惠劵的形式！
9月份，刚好是国庆放假期间，店铺的订单和流量急剧下滑，店铺已发出的订单和现有好评店铺的评分在9100，订单量是没有问题，但是此时好评数量还差2400！我们通过店铺活动，加大了关联力度，在4天内把店铺的订单完成，之后的工作就是负责发好评回来！通过旺旺信息和手机短信给客户发好评有礼和客户回访工作，提升好评数量！店铺在10月16号上午就已经达到了皇冠！
这是最近的店铺评价情况：
总结
新店初期一般都是0流量、0销量，我们利用商品的价格优势，
对产品进行周期性的排名优化，在短时间内提升潜力产品的销量，
对已有销售量的产品结合直通车和活动在条件允许下做大力推广，活动如19.9包邮 。
保证流量的引入和商品的转化，可以迅速的为店铺打造一个爆款，
一个爆款的形成之后可以为店铺带来大量的流量，然后利用这些流量去推广其他的产品，
形成一个良性循环！ 因为前期的活动是属于亏本在做的，到店铺到4钻以后，
有几个稳定的流量来源之后，通过做好店铺的关联营销提高客单价，
形成O亏损！
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【用数据定位你的店】用数据定位你的店
上一课，我们给大家讲解了数据魔方，帮助大家了解了数据魔方的一些功能和操作。本期课程我们一起来学习下数据在店铺定位中的作用。
“直通车转化率极低，UV少得可怜，做淘宝完全没头绪。”此番感受正是大多数淘宝新卖家最常遇到的体会。新卖家通常最关心流量高低，而流量低的问题又会因为卖家商品较低的品牌识别度而加剧，那么到底该如何改进新店流量窘迫的局面
根据我们采访的几位新手卖家的反馈（他们都售卖非知名的自有品牌），他们在选择行业及产品时存在很大的盲目性。尤其线下传统企业触网淘宝，由于不了解行业，在原本擅长的生产环节中也无从发力。据网商在线社区用户“喜**旗舰店”的店主反馈，他在选择产品时，除凭借个人经验外，更多是参考同款商品销量高的卖家，从款式细节、定价促销、上新时间、标题关键词选择上，都采取模仿和跟随大卖家的战略。
相比不熟悉淘宝规则及操作方法，淘宝新卖家对线上零售环境的理解缺失更为致命。开店之初的定位与决策——什么产品好卖、什么季节该上新、商品如何定价等，都不能简单拍脑袋决定，需要数据为我们提供决策参考。商家既然跟随互联网脚步进入电子商务时代，数据化手段得出店铺的“定位”就不该被轻易忽视。
电子商务与线下零售相比，有直接获得第一手信息的优势，而海量成交数据被挖掘提炼之后，能组合成可视化的报表方便商家去做决策。因此商家通过成功个案总结的经验，仅能作为营销推广的参考。简单模仿与套用之后，貌似相同的商品种类、名称关键字、定价与促销计划，其实背后包含大不相同的转化率和点击。
如图1～2所示为“喜**旗舰店”7月第二周亲子装系列投放的直通车情况。词条选取依据来自于同款服装高成交的店铺，不同的是“喜**旗舰店”将词条重新排列组合，实际投放关键词32个，但转化率非常低。通过对其中一款宝贝进行标题诊断，我们可以发现转化率较高的几个词条组合，该产品都没有命中。因此单从宝贝标题出发，数据就能给予卖家大量参考。而当涉及整体店铺定位时，就更应该依靠数据来决策。
经营一间淘宝店铺，到底需要从哪几个方面做定位？知己知彼，百战不殆。店铺建立通常需要四方面的决策做基础。
第一，需要查看行业大小类目的成交变化趋势；第二，参考行业内商品的热销属性、热销品牌、热销单品等；第三，要参考行业的客单价分布，为商品定价，也为核算成本；第四，要参考行业热销宝贝的相关数据，如热销宝贝推广渠道、热卖店铺的细节等，估计市场机会与比较优势，做竞品分析。
·根据行业整体的成交变化趋势选择细分类目，如图3所示。
该图显示的是淘宝“女装/女士精品”一级类目在2012年某季度的子行业成交趋势。图片直观地告诉我们各个子行业成交在一个季度内随时间变化的情况。如连衣裙一直是淘宝女装行业中占比最大的子行业，并且随着夏季的到来，该行业的市场份额在逐渐扩大。通过放大时间刻度，我们可以更仔细地看到在哪个时间段附近，该类目成交开始呈现上升趋势，这就为卖家商品的选择以及行业定位提供了客观的数据依据。
当卖家计划进入某一行业时，就可以了解这一行业的竞争环境，是要依靠硬实力比拼竞争激烈的热门行业，还是抢占市场份额较少、竞争相对小的蓝海行业。另外，该图也可为我们提供时间维度的参考，比如选择什么季节什么时间点进入该行业，什么季节要控制库存清仓销售，什么季节要提前安排生产等等，这些数据是淘宝海量消费需求的真实客观反映。
·参考具体行业中商品的热销属性、热销品牌、热销单品，如图4～6图所示。
当我们选定行业时，要分析的是该行业下淘宝最热销的品牌、产品和属性。无论做什么品牌、何种层次的产品，当前热销商品是一定需要新卖家仔细研究的。行业热销属性方面，以笔记本电脑行业为例，可查看该行业的热销属性排行榜。消费者搜索某一商品，尤其是标类商品时，一定会附带品牌、规格、价位等属性去查询，因此我们可以看到热销数据会呈现出交叉维度的结果，而这些维度恰恰是源自卖家在发布宝贝时后台选择的属性指标。
我们再看一个非标类商品，如凉鞋行业。图6相比图5最大的区别在于排行中没有掺杂较多的品牌信息，因为消费者在购买凉鞋时可能更多参考的是款型和功能，这就是凉鞋行业与笔记本和手机这种标类商品行业的不同之处。
热销属性排行可帮助我们判断淘宝最热销的宝贝是属于哪种特征的商品。而属性可以告诉我们更多有关商品特征的秘密，比如当前消费者更偏好哪种具体规格、型号、款式、颜色、材质的宝贝。卖家在进入淘宝前，可以挖掘这些数据为产品定位做参考，方便后续的选款和生产计划制定。
对于品牌知名度不是很高的商品，企业的设计部门以及设计师的灵感来源更需要数据做支撑，而如果丢失了严谨的数据支持，感性的设计就会承担较大的商业风险。事实上，以宝洁公司为代表的快消品巨头，也非常重视产品热销特征的数据挖掘，为未来的新品研发做指导。因此中小卖家在品牌知名度无法与大品牌媲美时，如果在操作方法上做到规范，同样可以获得相对的竞争优势。
除了热销属性外，我们还要参看热销品牌和热销产品。有能力成为淘宝的热销商品，一定有过人之处，我们需要透过数据研究其中的秘密所在。首先查看某一时间段内女装类目下的热销品牌，如需研究更细分的市场，则需要查看子行业下的热销品牌。品牌详情包括了该品牌更详细的成交数据，基本可以帮助卖家对某个品牌在淘宝对应行业的情况做全面了解。在这样的基础上，卖家可以定义品牌差异化，做自己独特的品牌定位，瞄准市场做接下来的推广。
第三，关注行业客单价，这是确保客源和毛利率共赢的前提。
白热化竞争之下的淘宝，商品的数量大多已远远超越了搜索的次数，到底该如何突破供大于求的困局，不仅仅是店铺发展后期客服、仓储等后端的问题，更需要在前期的商品定价方面下一番苦功夫。
首先，店铺掌柜应当在明确宝贝分类和产品的基础上，做科学的商品管理。什么是引流款？什么是爆款？什么是基本款？这些宝贝的定位不同，自然定价的标准也有差异。
我们重点分析引流款和爆款的定价。引流款和爆款在某些情况下可以认为是相通的。比如引流款和爆款一定是最有人气，性价比一定是看起来较高的。而定价最先需要参考的便是行业的客单价分布。如图7所示，在某时间段的“女装/女士精品”类目下，成交人数分布最多的客单价区间是“84～100”。那么在定价打款时，基本要保证不能脱离这个价格区间，否则很容易被大众消费者摒弃，因为价格确实是驱动消费者购买的动力之一。
同时我们也可参考行业的商品标价分布。在某个时间段内，我们可以看到最多的商品标价区间也是84～100，看来大多数商家的定价是满足了消费者需求的。引流款和爆款这样的店铺明星商品，需要卖家特别的关心照料，如此才会为店铺带来源源不断的流量。而有关基本款的定价问题我们不做详细描述，因行业和每个商家的情况不同，各家对基本款商品的价格体系都应当各有逻辑，才能做到求同存异。
第四，关于竞品分析，也可理解为商品研究，要真正的师长技以自强。
电商和线下零售的不同之处在于，我们可以花费较低的成本进入一家网店，查看每一个商品的详情，研究学习别人的优势，用到我们自己的宝贝和店铺运营中。
许多刚做电商的卖家都会问，什么流量比例是最好的，什么推广方式是最有效的，该怎么打造爆款等诸多问题。其实通过查看优秀店铺的数据，自己研究就能找到答案。
查看行业热销宝贝排行，也可以按照品牌、产品、属性等维度去筛选热销宝贝排行（如图8～9所示）。而单看排行榜或者进入宝贝详情页面浏览是远远不够的，真正的商品研究还要看宝贝相关的具体数据，比如宝贝的流量来源分析。
分析别人的热销宝贝是如何推广的，推广方式有哪些，宝贝的流量比例是怎样，包括宝贝的转化率我们也可以计算得出。熟悉这些数据，就会方便我们去参考制定相应的营销策略。假如我们的商品属于一个新品牌，或者开拓一个新品类需要急速抢占市场，那么新老顾客的比例也会跟上述的情况不同，或者在宝贝流量来源分析里，通过搜索或活动页面得来的流量更高，而并非通过店铺收藏。所以研究流量来源分析可以为后期的推广打下坚实的基础。
只有在商品研究这部分下足功夫，我们的定位才真正做到位，店铺的前期运营工作才算得上完整。
下一课我们将会介绍如何通过数据筛选直通车关键词、宝贝标题诊断等具体细节。数据运营的过程是由浅入深的过程，但简单的页面并不能呈现出全部分析，因此我们希望读者及时与我们交流店铺运营的成功与失败，做到数据运营从入门到精通。
