对于大部分中小企业,想要在互联网激烈竞争中脱颖而出,远离同质化造成的硬伤害,避免因激烈的价格竞争带来的利润下滑,打造品牌之路就是你必然的选择。品牌是什么?品牌就是差异化,品牌就是定位。那么,如果进行差异化操作,如何进行更好的定位?后面我会把我这段时间以来的收获给你分享,在分享之前,我先讲一个关于我去柳州谈生意的故事。
我在2013年10月19日到达广西柳州鹧鸪江大桥(双拥大桥),这里是中铁上海工程局的施工场地,他们建设了鹧鸪江的双 拥大桥,还有正在施工的江堤以及部分船闸等工程,这次他们需要采购一些混凝土设备用来修建一些跨江自行车道,以配合附近即将开发的旅游景点。因为柳江不仅 是一个重工业城市,柳江人民还正在努力把柳江打造成一个知名的旅游城市,而这次的跨江自行车道就是为了某些山地车赛、山地车驴友们专门修筑的。
到达柳州,见到项目负责人之后,我对我的产品做了详细解说,这位负责人很满意,只是报价比同样也来过一次的四川的厂家贵11000元/套。这位负责人当然希望我能把价格降下去,但是我并没有往下降,我着重表达的地方是我们的优势和对方的劣势。我们的聊天内容中,我大部分都围绕下面三点展开:
1、这种小型设备中,我厂是中国第一家获得iso9001:2008国际质量体系认证的,这是给你的质量保证,一般小厂根本做不到。
2、我厂采用的是国产里面最好的液压系统,价格高是因为采用的配件是最好的,所以你到手的设备也是最稳定的,不会耽误施工。
3、我厂的设备是严格按照行业标准设计并生产,麻雀虽小五脏俱全,这种设备虽然是小型号的,但是和你现在用的大型号的一模一样,有着同样工作效率和各种标准保障,比如检修、售后、保养。
4、拿出实拍照片和竞争对手的进行对比,从做工到配件,让客户看到到底是哪里不同,从而接受高价高。
最后,客户被我的一席话征服,决定签订合同一次性采购4台设备,总货值24.4万元。
柳州鹧鸪江双拥大桥
同样,如果这位负责人采购四川厂家的设备,只需要20万就可以了,采购我的需要多花4.4万,我厂并不比四川的厂子大,也不一定比他们市场占有率 高,但是在产品方面,我们确实非常用心,所以我就有了很多谈资,很多优势来击败竞争对手。说实话大家都是做生意,我知道四川的兄弟也不容易,但是物竞天 择,适者生存这是法则,没有办法。
在回来的时候,飞机上环境非常好,很安静,这给了我很好的思考空间,结合我前段时间在高畅网络刘延庆老师那里的的学习,总结了品牌和差异化经营的一些思路,下面分享给你:
首先,是产品优势,差异化竞争。你需要总结出来你的产品核心优势、核心竞争力,这些核心的东西最好是别人不具备的,能够从你的系列产品提炼出来的, 方便客户甄选。比如你的产品是质量取胜,那么选择你的客户就是看中质量好的,质量好就是你的优势,但是要具体说出细节;如果你的产品价格最便宜,那么选择 你的产品的客户看中的就是便宜,但是要给客户说明白为什么便宜。
比如:去屑就是海飞丝、怕上火喝王老吉,这都是产品的功能优势,就能吸引那些有头屑、上火的消费者。
其次就是品牌定位,喊出口号,我就是xxx方面的第一、首家、领导品牌,这是很有必要的品牌包装。找出别人所不具备的地方,精炼成为你的口号,但是 要和产品优势区别开。也许你处于一个大众化的行业,商家堕入牛毛,你认为根本提炼不出口号的话也不要灰心,好好想想你的产品和集体,总有一点小地方和别人 不一样,就这样一点不用,就可以成就一个伟大的宣传口号。
有了这个宣传口后之后,你的品牌就是一个很好的定位开始,比如送礼就送脑白金、ibm大型企业电子商务方案解决专家。然后,就是一个品牌故事或者创始人的故事,这个很重要,很多成功的品牌,都有一个感人的或者让人敬佩的成长故事。你可以学习并参考他们。
